O faturamento caiu. A primeira coisa que você faz é baixar os preços dos pratos?

A queda no faturamento é um desafio na realidade dos estabelecimentos e esta relacionado a diversos fatores de gestão. Um dos maiores influenciadores na realidade financeira e na lucratividade dos bares e restaurantes é a construção de uma boa precificação estratégica dos produtos de um cardápio.

Para esclarecer a melhor forma de adequar essas estratégias para seu estabelecimento, convidamos a especialista e nossa parceira para esse seguir com esse artigo.

Com a palavra, a especialista Nathalia Ramos

Nutricionista Consultora, Especialista em Negócios de Alimentação. Funcional Chef em formação pela Escola Fran Tonello e Natural Chef, mas seria muito superficial reduzir meu currículo a isso. Meu trabalho consiste em levar qualidade de vida para meus clientes. Vender comida, qualquer um vende. Eu ajudo meus clientes a subirem de nível, saindo do nível “commodity” para o nível “experiência inesquecível”.

Qual pós eu fiz? Por enquanto, meu mais importante título é o de ESPECIALISTA EM GENTE, porque saber gerir processos e custos implica saber gerir AS PESSOAS QUE VÃO FAZER OS PROCESSOS ACONTECEREM. Minha vivência é em gestão de estoque, contratação de equipe, gestão de processos, custos e pessoas. Atuo em restaurantes, faço eventos corporativos educativos e dou aulas particulares sobre Administração de UAN e Técnica Dietética.

Vocês encontram meu canal Nathy Nutriflix.
Será um prazer poder ajudar vocês! A melhor forma de me encontrarem é pelo whatsapp (21) 99642–3399 ou pelo email. Mas não deixem de conferir o material incrível que eu também disponibilizo gratuitamente no meu instagram.

Sejam bem vindos ao meu primeiro artigo como colunista da Equipe MDC. Quanta honra! E já vamos começar com um tema polêmico e muito comum entre os meus clientes de consultoria. 😍

Faturamento não é lucro

É muito comum que quando o faturamento começa a cair, os donos de restaurantes querem logo reduzir o preço, dar desconto. E eu sempre sou muito cirúrgica quando o assunto é desconto. Vamos por tópicos?

1. Primeiramente, você precisa entender que FATURAMENTO NÃO É LUCRO. Seu faturamento pode cair e seu lucro aumentar caso você tenha vendido pratos com uma maior margem de contribuição. Então, não olhe só para o faturamento!
2. Existem vários motivos para o seu faturamento ter caído e, pela minha experiência, quase nunca é o preço. Comece a reparar mais no ATENDIMENTO dos garçons e na capacidade de retenção de clientes por parte do seu gerente quando a casa está com fila de espera. Como é o atendimento pelo telefone quando o cliente quer fazer uma reserva? Observe como é a experiência do seu cliente desde o primeiro contato com o restaurante.
3. Você mudou algum ingrediente? Mudou de fornecedor? Se você tem algum prato típico na casa, com por exemplo, um bolinho de bacalhau, e mudou a qualidade do bacalhau, isso pode ter influenciado na redução das vendas desse aperitivo. Analise isso também no seu restaurante. A troca da matéria prima faz diferença e quanto mais alto for nível do seu restaurante, mais exigente vai ser o seu cliente. Ele vai reparar que o bolinho de bacalhau era delicioso e agora não tem gosto de nada.

O impacto da engenharia de cardápio

Mas Nathy, como analisar as minhas vendas? Através da Engenharia de Cardápio que precisa ser CONSTANTE no seu restaurante, uma vez que o fluxo de vendas muda a todo instante. Para que essa engenharia funcione, você precisa de algumas coisas. Vamos novamente aos tópicos?

1. Você tem a ficha técnica de todos os seus pratos? Ela é ferramenta ESSENCIAL à PADRONIZAÇÃO DO PREPARO e também a única forma de você saber o CMV do se prato, ou seja, quanto que você gasta com MATERIAL DIRETO para produzir determinada receita.
2. Sabendo o CMV, é possível descobrir a margem de contribuição de cada prato.
3. A terceira coisa que você precisa saber é a POPULARIDADE de cada prato, ou seja, quantas unidades de cada um você vendeu. Tendo esses dados em mãos, você já consegue montar uma boa engenharia de cardápio, que funciona como o gráfico abaixo.
4. No eixo X temos a margem de contribuição. No eixo Y temos a popularidade. Você vai achar a média de cada um analisando seu relatório de vendas mensal.

Observe o gráfico acima. Qual prato apresenta o melhor cenário? O prato A, pois tem boa popularidade e uma margem de contribuição acima da média.

Se fossemos pensar em incentivar a venda de um prato, qual seria? Seria o prato F, pois a margem de contribuição dele é a melhor entre todos os pratos.

Desconto nunca deve ser a primeira opção

Temos uma infinidade de análises através da Engenharia de Cardápio! Temos uma infinidade de motivos pelos quais seu faturamento caiu. Dar desconto nunca pode ser a primeira opção. Aliás, ouso dizer que é a pior delas e posso listar alguns motivos. Vamos de tópicos só para variar?

1. Desconto tira o foco o valor e passa para o preço. Você ativa o lado racional do seu cliente. A definição de caro ou barato é muito subjetiva e está diretamente ligada à percepção de valor que seu cliente tem da sua empresa.
2. Você desvaloriza a sua empresa, pois “se está dando desconto, tem algo errado”. Quantas vezes já não vimos produtos com desconto e, ao olhar mais de perto, estavam próximos de vencer?
3. Você educa mal o seu cliente, pois ele acha que pode pedir desconto para tudo.
4. E, para finalizarmos, você atrai o cliente errado. Quem vem até a sua empresa pelo preço, vai embora pelo mesmo motivo a partir do momento que você aumentar 5 reais.

Você pode ter clientes que choram preço ou pode ter clientes que querem você a qualquer preço. A escolha é sua.

E aí, qual o maior insight que vocês tiveram com esse post? O que vão colocar na prática a partir de hoje?

Beijos da nutri e até a próxima!

Originally published at https://www.mdc.com.br on October 28, 2019.